Das Thema Social Selling ist im B2B-Bereich angekommen, das zeigt das große Interesse an LinkedIn’s Social Selling Roadshow, die letzte Woche in München Station machte. Bei der Veranstaltung wurde aber auch deutlich, dass vielen Unternehmen noch nicht klar ist, wie sie damit umgehen oder gar einen Wettbewerbsvorteil daraus ziehen sollen.
„Ein guter Vertriebler gehört auf die Straße“
Diese alte Vertriebsweisheit gehört der Vergangenheit an, denn ein Sales-Mitarbeiter muss da aktiv sein, wo seine Kunden sind. Mittlerweile nutzen 75% der B2B Entscheider die sozialen Medien, um Informationen über Anbieter zu erhalten. Trotzdem sind viele Verkäufer nach wie vor der Meinung, nur im direkten Gespräch gute Kundenkontakte aufbauen und pflegen zu können. Die Pflege des eigenen Netzwerkprofils und die Nutzung von Businessplattformen, um Informationen über (potenzielle) Kunden zu generieren, halten sie für Zeitverschwendung, klagten einige der anwesenden Social Media Verantwortlichen.
Viele Köche verderben den Brei?
Aber auch wenn 
ein Sales-Leader erkannt hat, dass LinkedIn und Co. wertvolle Datenquellen sind, die oft einen deutlich vielversprechenderen Erstkontakt ermöglichen als ein plumper „Cold Call“ ins Blaue hinein, muss er im eigenen Unternehmen noch Hürden überwinden. Denn es funktioniert nicht, Sales (und andere Abteilungen) ohne entsprechende Begleitung „einfach mal machen“ zu lassen. Am wirkungsvollsten sind die Informationen aus sozialen Netzwerken vor allem im Zusammenspiel mit CRM-Tools und anderen unternehmensweit genutzten Systemen. Und dieser entscheidende Schritt ruft, gerade in größeren Unternehmen, Compliance-Verantwortliche, sicherheitsbewusste IT-Leiter und kostensensitive Geschäftsführer auf den Plan, die die vorbereitete Social Selling Strategie auf Herz und Nieren prüfen.
Trotz erfolgreich gestarteter Social Selling-Ansätze stehen auch LinkedIn-Kunden wie die Allianz Global Investors, Microsoft und Credit Suisse damit teilweise immer noch vor großen internen Herausforderungen. Eine Erfahrung, die wir aus unserem Kundenalltag nur bestätigen können. „Social Selling gerne, aber nur, wenn es nichts kostet und keinen zusätzlichen Aufwand bedeutet“, scheint eine Devise zu sein, die viele Unternehmenslenker ausgegeben haben. Auch die Erfolgsmessung stellt sich weiterhin als schwierig dar, wenn ausschließlich nach einem knallharten „ROI durch soziale Netzwerke“ gefragt wird. Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn kann dabei ein hilfreicher Ansatz sein (SAP bemisst ihn bereits als KPI).
„Social Selling verändert die Kultur eines Unternehmens“, Oliver S. Bauer, Allianz Global Investors
Von der Straße in den Golfclub
Dabei hat sich eigentlich auch im digitalen Zeitalter an den Grundsätzen des erfolgreichen Vertriebs nichts geändert: je mehr Informationen über eine Person man hat, desto besser kann man auf ihre Bedürfnisse und Wünsche eingehen. Soziale Netzwerke liefern eine Vielzahl dieser Informationen – und Unternehmen können diese Möglichkeiten nutzen, indem sie die Daten abteilungsübergreifend sauber erfassen, miteinander verknüpfen und pflegen. Dabei kommt es natürlich auch weiterhin auf die eigene Darstellung an. Andreas Tölke von Credit Suisse hat LinkedIn treffend mit einem exklusiven Golfclub verglichen, der Geschäftsleuten unschätzbare Kontakte ermöglicht, aber eben auch auf eine entsprechende Etikette Wert legt. Wir freuen uns schon auf die nächsten Mitglieder im Club.
PS: Wir unterstützen seit geraumer Zeit Unternehmen bei der Entwicklung, Ausarbeitung und Implementierung einer erfolgversprechenden Social Selling-Strategie. Seien Sie unser nächster Gast im Club – den perfekten LinkedIn-Schwung bringen wir Ihnen gerne bei.
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